Funnel Marketing e Lead Generation
Per acquisire clienti le aziende utilizzano diversi canali e processi. Questo avviene sia nel mondo offline che nel mondo online. In quest’ultimo caso, l’acquisizione della clientela passa attraverso diverse strategie. Nel tempo si è visto che proporre semplicemente e direttamente un prodotto oppure un servizio, attraverso un sito aziendale, potrebbe non essere la scelta migliore da fare, per trasformare un visitatore in un cliente.
Il Funnel Marketing e la Lead Generation si occupano proprio di questo, è un metodo di acquisizione della clientela che avviene in maniera più naturale. Il processo di funnel marketing si compone di diverse fasi e vengono raffigurate come un grande imbuto capovolto, attraverso il quale si focalizzano e definiscono i vari passaggi per acquisire clientela da contattare mediante diversi sistemi tra i quali le email marketing, i contatti e in generale un sistema di Inbound Marketing.
Nel primo tratto del cono, ci si concentra sull’acquisizione del bacino dei potenziali clienti. Il Sales funnel agisce attraverso più strumenti tra i quali c’è il blog aziendale oppure il social network o ancora la SEO. Gli utenti vengono quindi selezionati attraverso call to action, le landing page, i form di contatto o le thank you page.
Come funziona il cono rovesciato
Il primo tratto si chiama TOFU, il secondo prende il nome di MOFU ed il terzo BOFU, all’ultimo passaggio c’è un cliente acquisito.
Vediamo sinteticamente cosa significano.
Come abbiamo detto nel primo tratto del TOp of The FUnnel, si mira ad una grande quantità di utenti da fare entrare nell’imbuto. I visitatori del sito vengono intercettati con il blog aziendale, piuttosto che con i social network. E’necessario che questi siano molti poiché le attività di digital marketing successive tenderanno a scremarli via via.
Il funnel parte proprio da questa considerazione, alla fine in percentuale ci saranno pochi clienti.
Il blog aziendale viene popolato di articoli e contenuti (content marketing) riguardanti i prodotti e/o servizi dell’azienda. I contenuti devono essere originali, autorevoli e trattare l’argomento in maniera complessiva. Gli stessi contenuti vengono veicolati attraverso i vari social network.
Il secondo tratto si chiama MOFU, Middle of the Funnel. In questa sezione si attuano le proposte che vengono lanciate attraverso le Landing Page pubblicate con testi persuasivi e buona grafica. La Lead Generations tende a convertire i visitatori appunto in Leads, cioè potenziali clienti interessati ad un nostro prodotto/servizio.
Oltre alla Call To Action e alla landing page ci sono le Thank You Page e i Form di Contatto, ma anche le guide, i listini prezzi, i video, le slide che possono innescare un interesse del visitatore.
Nella terza sezione si parla di BOFU, BOttom of the FUnnel. In questa sezione si creano delle lead mirate al bisogno reale dell’utente, è il momento dell’offerta che genera il contatto decisivo per l’acquisto, si tratta di email, workflow, CRM, e le liste di contatti.
Per arrivare a mirare un gruppo di utenti è importante partire dal fondo in cui si determina il numero di quanti clienti si ha bisogno per generare il fatturato aziendale. Si determina in maniera empirica, attraverso i vari passaggi e la scrematura percentuale che interessa ogni sezione, di quanti utenti sia ha il bisogno per arrivare al numero desiderato di clienti. Il meccanismo parte dall’assunto che sia noto il valore percentuale attraverso il quale si passa alla fase successiva.
Il Digital Marketing Specialist si occupa proprio di questo sistema e lo mette a fuoco continuamente, mediante collaboratori e tool, alcuni di essi possono essere stati implementati internamente all’azienda.
Le aziende che sono dotate di maggiori risorse di analisi, si stanno sofisticando e generano dei processi che fanno parte del patrimonio aziendale essendo un vero e proprio know how.
